開口跟陌生人講話,有如萬人演講一樣恐懼

你曾在人潮洶湧的公共場合,遇見有人對你說:「不好意思,想耽誤你幾分鐘的時間」。你當下的反應是轉頭就走嗎?很多人是大手一揮不予理會,既然這招完全無效,還有其他更好的方式嗎?

我在 一談就贏看電影學談判-速食遊戲篇,找到答案。以下分為三個階段 陌生開發、潛在客戶、既有客戶 來分享。

陌生開發

陌生開發是銷售人員的入門試驗,只要挺過這關,才有機會開啟更多副本。今天面對陌生顧客,你會選擇:
A. 採用2分鐘滾瓜爛熟的說詞,不斷轟炸顧客後,再補上一句你覺得咧
B. 用幾句話就勾起顧客的興趣,拿出明確的可量化好處,甚至實體展示機器運作的效能
C. 提供免費試用的機會,甚至變成示範展場
D. 上網Google客戶的基本資料&近況資訊,甚至成為秘密客實際調查

聰明如你,肯定會採用非A選項,甚至是B+C+D的組合技。還有一個小訣竅,能在客戶面前侃侃而談不是重點,要能忍住不多說錯話,還要適時發問才是王道。其中Alex老師在DHL&出版社訪談的經驗,有十足的技術含量,恕我放在口袋藏私!

潛在客戶

當陌生開發的客戶,成功敲開大門並留下好印象/興趣時,就搖身變成潛在客戶。今天面對潛在客戶,你會做:
A. 佛系開發,只提供相關訊息後,願者上鉤
B. 在名片上加註,時間、地點、話題、特點,為下次見面準備
C. 用行動證明你對客戶的重視和決心
D. 積極協助顧客的問題,並迅速回應需求

佛系經營顧客是最輕鬆的選項,效果當然極差無比。Alex透漏小秘訣,只要做了就瞬間超車48%的競爭者!

既有客戶

當潛在客戶終於點頭成交,身分就轉變為既有客戶,你會:
A. 佛系經營不聞不問,君子之交淡如水
B. 追蹤詢問客戶滿意度,是否有使用上的困難
C. 長期維繫情感,逢年過節噓寒問暖
D. 遇到客訴就躲起來,讓這件事消散於天地之間

顧客優良體驗是最佳的宣傳,顧客壞口碑是最可怕的負面宣傳,管理顧客滿意度是企業經營的重點;除了持續關心客戶之餘,察覺客戶新的需求也是開發產品的機會!

小結

心裡只想著成交,就不會達成目的。

你回想每次認識新朋友,會劈頭身家調查對方的過往經歷,或是瘋狂介紹自己的豐功偉業嗎?還是自然地開啟話題,隨著互相認識加深,才變成朋友的呢?既然如此,就別再用強迫告白式的自殺攻擊,來進行陌生開發吧!

個人感想

麥當勞兄弟的結局讓人不勝唏噓,但我一直思索所謂的麥當勞精神是什麼?

  • 模仿學習 : 跟經營成功的熱狗攤學習
  • 拆解優化 : 把店面拆成兩半,搬到別的城市經營;甚至不惜停業,把工作流程徹底改造
  • SOP制度 : 把優化流程建立起SOP制度,讓任何人都能上手

當 麥當勞兄弟遇到加盟店拓展的困境,找不到適合的管理者時,優化的腳步就停滯下來。但 雷·克羅克堅持是沒找到合適人選,所以說服 麥當勞兄弟 拿下特許代理權,並且建立合適管理者的篩選條件。

麥當勞兄弟 如果察覺加盟店的數量大幅增加,並且沒有出現品管問題,就應該 模仿學習+拆解優化+SOP制度,甚至把【釋出特許代理權】當作優化篩選管理者的【外包測試專案】。

當 雷·克羅克反應奶昔冰櫃的成本過高,並且有更好的解決方案時,麥當勞兄弟沒有深入瞭解,而是抓著原有的SOP不放,不斷上演互掛電話的戲碼。

最後,雷·克羅克改變加盟策略,成立房地產公司,把單純用合約控制管理的模式,優化成收房租的獲利模式;然而 麥當勞兄弟還是沒有反應過來,好好利用外包測試廠商的數據,來改善既有的SOP制度。

這或許是創始者的魔咒(創始者效應),由兩兄弟白手建立的優良體制,隨著時代轉變為自己的王國,沒有革命自己的勇氣,就像是時代潮流的孤島一樣,漸漸沒落在塵埃之中。

我會成為孤高的國王,看不見外界的進步嗎?或是變成土炮王,什麼事情都自己來,認為當今之世,舍我其誰呢?起許自己不斷精進專業能力,並且開放心胸不斷學習革命自我,用資源交換別人的專業,才能成為 麥當王!

「你若將選擇侷限在看來可能或合理的事,你便是和真正想要的東西脫節,結果就只剩下妥協的份。」– 羅勃.費滋

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