【嘉鴻筆記】五角大廈情報專家的8秒回話術 2

四大主題疑問詞

  • 人:誰?
  • 地:哪裡?
  • 事:什麼?如何?
  • 時:何時?

我們自己的應答風格是

  • 整合者 (handler):完整回答
  • 發號司令者(dictator):講太少,像命令
  • 評論者(commentator):講太多不必要
  • 迴避者(evader):不正面回答

好問題

  • 直接型
  • 控制型(已知資訊再套問)
  • 複述型(已知資訊再確認)
  • 堅持型(繼續追問細節)
  • 摘要型(整合複述再確認)
  • 非關聯型(只是聊天)

爛問題

  • 否定型(雙重否定問句)
  • 模糊型(廣泛的未知)
  • 複合型(一次問多個主題)

五不要

  • 不要貼標籤(簡單問題/困難問題)
  • 不要害怕問題(仔細聆聽)
  • 不要聞題就答(可請對方再說明)
  • 不要害怕思考(可以沉默)
  • 不要有答就好(要完整人事時地)

三要

  • 要察言觀色
  • 要花時間構思回答
  • 要用肢體語言加強回應力道

用問題回答問題的三種目的

  • 釐清想法(省思性反問&犀利性反問)
  • 改變方向(省思性反問&犀利性反問)
  • 導出結論(省思性反問&犀利性反問)

困難問題的三種技巧

  • 複述再定義
  • 反問細節互動拿資訊
  • 用兼容思維,別二選一

困難問題不正面回答的五種方法

  • 說故事
  • 連續轉換話題
  • 集中回答某部分主題
  • 互相討論開啟對話
  • 引導至擅長方向

不回答困難題的四種方法

  • 據實以告:我需要多一點時間思考
  • 改變主題:一定要在這時候告訴您
  • 藉機告退:抱歉,有點內急
  • 反轉話題:我知道…我想先跟您分享

對方想跟你建立哪一種關係

  • 你是消息來源之一
  • 你與對方有共同點
  • 你擁有解決對方問題的知識
  • 你有潛力,對方想協助你發現機會

三種說服技巧

  • 沉默/順從
  • 保證
  • 誘騙(急轉彎)

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