【嘉鴻筆記】五角大廈情報專家的8秒回話術

四大主題疑問詞

• 人：誰?
• 地：哪裡?
• 事：什麼?如何?
• 時：何時?

我們自己的應答風格是

• 整合者 (handler)：完整回答
• 發號司令者(dictator)：講太少，像命令
• 評論者(commentator)：講太多不必要
• 迴避者(evader)：不正面回答

好問題

• 直接型
• 控制型(已知資訊再套問)
• 複述型(已知資訊再確認)
• 堅持型(繼續追問細節)
• 摘要型(整合複述再確認)
• 非關聯型(只是聊天)

爛問題

• 否定型(雙重否定問句)
• 模糊型(廣泛的未知)
• 複合型(一次問多個主題)

五不要

• 不要貼標籤(簡單問題/困難問題)
• 不要害怕問題(仔細聆聽)
• 不要聞題就答(可請對方再說明)
• 不要害怕思考(可以沉默)
• 不要有答就好(要完整人事時地)

三要

• 要察言觀色
• 要花時間構思回答
• 要用肢體語言加強回應力道

用問題回答問題的三種目的

• 釐清想法(省思性反問&犀利性反問)
• 改變方向(省思性反問&犀利性反問)
• 導出結論(省思性反問&犀利性反問)

困難問題的三種技巧

• 複述再定義
• 反問細節互動拿資訊
• 用兼容思維，別二選一

困難問題不正面回答的五種方法

• 說故事
• 連續轉換話題
• 集中回答某部分主題
• 互相討論開啟對話
• 引導至擅長方向

不回答困難題的四種方法

• 據實以告：我需要多一點時間思考
• 改變主題：一定要在這時候告訴您
• 藉機告退：抱歉，有點內急
• 反轉話題：我知道…我想先跟您分享

對方想跟你建立哪一種關係

• 你是消息來源之一
• 你與對方有共同點
• 你擁有解決對方問題的知識
• 你有潛力，對方想協助你發現機會

三種說服技巧

• 沉默/順從
• 保證
• 誘騙(急轉彎)

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